Herramientas de Negociación. Parte I

TALLER SOBRE HERRAMIENTAS DE  NEGOCIACIÓN IMPARTIDO POR FRANCISCO DIEZ

Madrid, 21 y 22 de Junio

En un primer momento pensaba empezar el resumen, transcripción o impresiones recogidas del Taller impartido por Francisco Diez diciendo aquello de “ Yo solo sé que no se nada”, luego me he acordado de mi profesor de Oratoria, y aquello de no empezar jamás “ matando a la gallina” ( empezar una exposición diciendo que no sabemos algo como si no fuéramos la persona indicada para estar haciéndolo). Realmente el taller, como todo aquello a lo que acudo me ha producido las ganas de seguir mejorando, de seguir completando mi formación. Como le dije posteriormente a Francisco, me dejo con el cerebro “ bullendo”, de información. Y no es que algunas cosas no las hubiera oído ,  o leído ya, sino que su exposición consiguió como un tetris armar muchos de los conocimientos que ya tenía adquiridos.

En primer lugar, y aunque para algunos no haga falta, comenzaré por presentaros a Francisco Diez.

Para mí, por los comentarios que de su persona hicieron algunos contactos de Facebook del mundo de mediación debía ser un “peso pesado”, en cuanto puse que iba a asistir recibí innumerables felicitaciones por poder tener dicha oportunidad de aprender de uno de los grandes del mundo de  la mediación. El hecho de que se hubieran unido dos asociaciones de mediación como SOLUCIONA MEDIACIÓN y AMM para traerlo por primera vez a España ya hacía que me resultara enormemente atractivo el acudir. Por supuesto que había oído hablar de el, pero no sabía hasta que punto era valioso acudir a un taller impartido por Francisco Diez.

Francisco Diez tiene un gran bagaje como político, los primeros diez años de su carrera los dedico a la política en las grandes esferas de su país, Argentina, posteriormente se convirtió en mediador, siendo uno de los primeros diez mediadores de Argentina, trabajando también como consultor independiente  y experto de Naciones Unidas y el Centro  Cárter. Sin embargo permitirme decir que en cuanto entro en la sala, y pese a que lo había visto en fotos, para mi paso a ser  Francisco, el que salía en los vídeos de Marines Suarez. Muchos también la conoceréis, otros no  y os aseguro que también merece la pena estudiar con ella. Marines Suarez fue una de las primeras profesoras que tuvimos en el curso de experto en mediación familiar, primera promoción, que se impartió en el colegio de abogados de Alicante en colaboración con la Universidad de Alicante. Marines utilizaba en sus clases vídeos, de los que había grabado hacía años, con consentimiento de los mediados, y que se utilizaban en las maestrías para aprender. En dichos vídeos ella comediaba con un joven abogado, que le ponía el contrapunto a Marines, que es de formación de base psicóloga. Quizás os parecerá una tontería, pero a mí me hizo tanta ilusión como si fuera un niño con zapatos nuevos, y así se lo hice saber a mi socia y amiga, Geni (María Eugenia Salazar), que asistía conmigo al taller. Eran muchos los años que distaban entre ese joven abogado de los vídeos y el Francisco Diez que teníamos delante, pero yo estaba dispuesta a jurar que era el mismo, y me encomendé a mi misma el preguntárselo en algún momento.

Os he contado cual fue su evolución someramente, del campo de la política a la de la mediación, como el lo hizo con nosotros porque si no,  no es entendible muchas de las anécdotas que nos contó, y que servían para ejemplificar las explicaciones que nos daba.

Francisco empezó contándonos el conflicto  existente entre Chile y la República Argentina por las islas al sur del canal de Beagle. Ambos gobiernos habían aceptado en 1971 solicitar el arbitraje de la corona británica para dirimir el Conflicto del Beagle cuyo cumplimiento sería entregado al honor de las naciones signatarias.

La Argentina rechazó unilateralmente el Laudo Arbitral de 1977, colocando a ambos países al borde de la guerra. Tampoco las negociaciones directas lograron siquiera impedir el aumento de la tensión militar en la frontera, llegando a existir movimientos de tropas en frontera y ordenes de que los aviones despegaran para atacar.

Hasta ese momento habían resultado infructuosas dos vías de resolución de conflictos,  la de la negociación directa y la del arbitraje británico. Tan solo quedaba ya una vía de resolución de conflictos no adversarial, y esa no era otra que la mediación. El Papa Juan Pablo II ofreció a ambos países la intervención como mediador del Cardenal Antonio Samoré, quien se encontró con el siguiente panorama:

Chile consideraba el Laudo como vigente y lo había convertido en ley declarando el mar entre las islas como aguas interiores chilenas.

Argentina no reconocía el Laudo.

Argentina extendió el conflicto a todas las islas al sur del Canal Beagle y al este del meridiano del Cabo de Hornos y exigió también derechos sobre la regulación de la navegación en el Estrecho de Magallanes, es decir había ampliado el conflicto a una zona mucho mayor que la tratada inicialmente en la solicitud de Laudo Arbitral de 1971.

La Santa Sede tuvo durante la mediación dos roles que cumplir, primero el cardenal Samoré debió detener el comienzo de una guerra y comprometer a las dos partes a dejar de lado la amenaza y el uso de la fuerza. Luego debió encauzar las negociaciones que duraron 6 años adaptándose a todos los cambios que ocurrieron en ese lapso de tiempo.

Francisco Diez analizó que en este conflicto se emplearon tres métodos de resolución, a saber:

1.- Arbitraje, que es un método basado en derecho.

2.-Armas, que es un método basado en el poder.

3. Mediación, que es un método basado en los intereses, las necesidades de las partes en conflicto.

La mediación del Cardenal Samoré no dio lugar a una resolución definitiva del conflicto, y la propuesta papal de 1980  fue “metida al cajón”, sin embargo sí que consiguió que no comenzara la guerra, que se mantuviera el dialogo entre las partes, mantener la estabilidad en la región y resolver los conflictos que aparecían.

Posteriormente sobre la base de lo tratado en mediación se llevo a cabo una negociación suplementaria, que permitió “agrandar el pastel” y atender a otras necesidades que tenían cada uno de los países en conflicto. Esto no habría sido posible por medio de ninguno de los otros métodos de resolución de conflictos.

La conclusión que hemos de extraer es que es importante  tener criterios para analizar que método conviene utilizar para resolver el conflicto, para ello tendremos en cuenta los siguientes criterios:

1. Costes.-  Tanto dinero, como tiempo, esfuerzos, y recurcos de todo tipo que se pongan en juego, incluso los emocionales.
2. Satisfacción con el resultado.- Cualquier tipo de calculo que me permita saber si ese método me va a permitir estar satisfecho con el resultado, por ejemplo si meto una demanda que se que es difícil que vaya a ganar, lo lógico es que ese no sea el método adecuado porque su resultado no va a cubrir mis necesidades.
3. Efecto que la elección del método va a tener sobre las relaciones.- Si la relación es importante el método tiene que tratar de afectar lo menos posible a esta, no debemos entonces utilizar un método basado en el poder.
4. Recurrencia del conflicto.- Habrá que analizar si el método va a servir para acabar con el conflicto o este va a volver a salir por otro lado aunque sea de manera colateral.

Una vez analizados estos criterios elegiremos que método es el que mejores resultados nos va a dar, estos pueden ser:

1.- Métodos basados en Poder.- Bloqueo económico, guerra, violencia personal, huelga.

2.- Métodos basados en Derecho.- Juicio o Arbitraje

3.- Métodos basados en intereses.- Negociación, conciliación y Mediación.

No hay que olvidar que los conflictos son inherentes al ser humano y a la convivencia, y per se no son malos, solo hay que saber cómo manejarlos. La base de los métodos de resolución  no adversariales es la negociación, donde la conversación es diferente a cuando nos comunicamos sin necesidad de tomar decisiones. En la negociación hay que ser conscientes de lo que tenemos, de cómo lo usamos y que nos falta para que funcione todo mejor. Es importante por tanto que seamos conscientes cuando estamos sumergidos en un proceso que requiere negociación que tengamos conciencia de nosotros mismos.

Hay que tener en cuenta que tenemos tres tipos de conversaciones posibles cuando vamos a trabajar las situaciones en conflicto:

1.- La negociación, en la que la conversación se dirige de una parte a otra, y viceversa.

2.- El juicio, en el que las partes intentan sucesivamente convencer al Juez  de que tienen razón. En este caso se denominan métodos adversariales por que las partes se colocan en situación de competencia para convencer al juez de su posición.

3.-La mediación, en el que en un primer momento hay conversaciones entre el mediador y cada una de las partes, recuperándose la conversación entre las partes en el proceso, dado que el mediador les devuelve a las partes  el poder para que decidan y se responsabilicen de su decisión, y en el que la figura del mediador va diluyéndose hasta casi desaparecer en las últimas fases.

La negociación, es como ya hemos dicho la base de todas las conversaciones, y se define como un proceso de comunicación entre las personas para tomar decisiones sobre uno o varios temas que les vinculan.

Se dice que en la negociación se tienen en cuenta las tres “p”, Proceso, Problema, Persona, y que hay que separar para poder llevar a cabo una buena negociación la persona del problema.

Se suele pensar que los problemas separan, pero en realidad vinculan a las personas, necesito de la otra parte para resolverlo, porque no depende solo de mí. Por tanto los tres elementos interactúan entre sí, la persona, el proceso y el problema.

El problema es que no estamos educados para pensar en términos de proceso, tendemos a saltar del problema a la solución, no pensamos en pasos que nos permitan analizar el conflicto, y sin embargo para poder tomar decisiones es necesario analizar, destripar el problema, sacar toda la información, para poder saber cómo llegar a la solución más acertada, dado que cada eslabón de la cadena nos permite dar el siguiente paso en pos de la solución más acertada. El proceso es un conjunto de secuencias que se despliegan con el tiempo, que se van co-construyendo, cada paso va a generar el siguiente que va a depender del anterior. Según sea la dinámica, mas o menos pobre, voy a ir construyendo una relación más rica o más pobre.

La negociación es “ el arte de lograr que el otro se salga con la nuestra”, se trata de ir dando pasos para que el otro salga satisfecho al mismo tiempo que nosotros salimos satisfechos.

Siempre hay una tensión entre relación y contenido, si privilegio una sacrifico la otra, pero en ocasiones a una parte le importará mas la relación, y por su mantenimiento estará incluso dispuesta a sacrificar parte del contenido del problema, de sus intereses. Uno de los dilemas de la negociación básicos es cómo manejar esa tensión entre el contenido y la relación.  Para lograrlo se debería separar los problemas de la relación, trabajar en la relación de confianza yn trabajar en la solución del contenido.

Para poder tomar decisiones hay que ser conscientes de lo que tenemos y de lo que nos falta, hacer una disociación mental, y ser conscientes de que hay dos campos, problemas y personas y que tenemos que utilizar técnicas especificas que se pueden desarrollar en cada uno de los campos de la negociación. Para poder trabajar en ambos campos es importante diferenciar dos dimensiones de la negociación, las que denominan dimensión del balcón y dimensión de la mesa.