TALLER DE HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN IMPARTIDO POR FRANCISCO DIEZ . PARTE II
LAS DOS DIMENSIONES DE LA
NEGOCIACIÓN.
Francisco Diez, nos habló de las
dos dimensiones de la negociación, la dimensión del balcón y la dimensión de la
mesa, dimensiones que hay que ser capaces de disociar para ser efectivos en la
negociación. Nos recalcó también que el negociador es la figura clave, por lo
que tendremos que conocer nuestras capacidades, completar aquellas que nos
faltan e internalizar todo lo aprendido, dado que de nada nos sirve la lectura de los materiales,
el aprendizaje de técnicas si no las hacemos parte de nosotros mismos ya que en
el momento de la negociación no vamos a tener a nadie más.
El balcón sería ese lugar al que
nos retiraríamos para analizar qué es lo que está pasando en la mesa de
negociación. Se puede hacer bien mentalmente, para lo que requiere mucha
practica, o bien podemos hacerlo haciendo pequeños descansos para tomar café, o
con cualquier otra excusa y de esa manera examinar nuestro trabajo en la mesa, como
estamos interactuando con la otra parte y como están actuando los demás en
relación a nosotros. En esta dimensión tendríamos que colocarnos antes de la
negociación, a fin de analizar el conflicto y prepararnos para la negociación,
durante la negociación para examinar nuestra actuación, y tomar las oportunas
decisiones, y después de la negociación para evaluar y a su vez aprender de
nuestra propia intervención y de la de los demás.
La mesa es el lugar donde nos
sentamos a resolver el problema y construimos la relación con las personas que
intervienen en el conflicto. Hay que tener en cuenta que la relación no la
construye una parte, y mucho menos creer que la construimos como queremos, la
relación se co-construye, es necesaria la intervención de ambas partes. El
problema a su vez también lo vamos a resolver junto con el otro.
¿ Por que es importante para los
mediadores saber negociar?, lo que es por una razón muy sencilla, la
negociación es la celula de todos los métodos de resolución de conflictos basados
en intereses.
Para preparar una reunión en la
que vamos a negociar hay que plantearse las siguientes preguntas:
